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                                                                                                           Domaines Fabre prend le virage de l'e- commerce

Article du 04 Mai 2021.


Soutenu pendant cette crise sanitaire par des initiatives solidaires menées notamment pas Visa et PayPlug, Domaines Fabre a pu vendre en ligne ses vins à une nouvelle clientèle de particuliers.                              

Pour les Domaines Fabre, une propriété viticole de 90 hectares située au centre de la presqu’île du Médoc produisant depuis trois générations des vins en appellations Haut-Médoc et Margaux, la crise sanitaire a eu un impact immédiat. Et pour cause : l’entreprise familiale vendait jusque là 95% de sa production à des professionnels et 80 % de son chiffre d’affaires était réalisé auprès de restaurateurs et de cavistes situés dans 25 pays, dont le Danemark, la Chine ou les États-Unis. «Quasiment tous nos clients BtoB ont été mis à l’arrêt», raconte Jean-Hubert Fabre, directeur commercial des Domaines Fabre. Pour autant pas question de baisser les bras. 

La PME qui n’avait pas comme habitude de solliciter sa clientèle de particuliers a mis les bouchées doubles pour réactiver ses contacts et surtout elle a fait monter en puissance son site de vente en ligne créé par un collectif de développeurs web bénévoles et refondu sous Prestashop. «Nous n’avions auparavant qu’un site vitrine», explique Jean-Hubert Fabre.          

La stratégie de vente en direct a pendant longtemps été freinée par les réticences des cavistes indépendants. «Mais avec la crise nous n’avions plus le choix. Beaucoup d’entre eux ont fermé lors du premier confinement», se souvient Jean-Hubert Fabre. Le responsable s’aperçoit aussi très vite que vendre en ligne est un métier à part entière et nécessite de vraies compétences pour se faire connaitre. «Nous avons fait appel à des consultants spécialisés dans le marketing des vins, retravaillé le parcours client pour qu’il soit plus fluide. Après avoir tenu un discours éditorial très professionnel sur le site nous avons accentué le storytelling».                                                           

L’entreprise a pu aussi bénéficier du soutien de PayPlug et de Visa qui ont il y quelques mois conjugué leurs forces pour faciliter la création d’une marketplace en ligne à des commerçants et pour apporter de la visibilité médiatique dans le journal Le Monde à travers leurs témoignages. L’objectif étant de donner à ces TPE et PME une visibilité supplémentaire et les accompagner dans leur digitalisation lors de périodes clés pour eux comme les fêtes de fin d’année et janvier. «PayPlug a pris contact avec nous courant 2020 pour nous présenter cette opération. La publication de l’article dans Le Monde nous a apporté une visibilité que nous n’aurions pas eu autrement. Nous avons reçu beaucoup de témoignages et l’activité du site a connu un pic d’audience multiplié par dix que nous avons aussi ressenti au niveau des ventes», observe Jean-Hubert Fabre.                              

La boutique qui a été lancée à la mi-avril 2020 a boosté le chiffre d’affaires BtoC et pèse désormais 20% de cette activité. Elle a surtout permis de capter 40% de nouveaux clients et une cible plus jeune. Le panier moyen atteint 210 euros. En 2021, la boutique en ligne devrait générer près de 10 % du chiffre d’affaires. L’entreprise propose le retrait sur place ou la livraison et autorise le paiement par virement pour une partie de la clientèle senior encore un peu réfractaire au paiement en ligne. La PME va continuer sa stratégie de numérisation. S’il est encore un peu trop tôt pour lancer une plateforme e-commerce BtoB, l’activité a repris et un alternant a été recruté pour la développer.                                     

Visa noue des partenariats pour soutenir PME et petits commerçants, Les Domaines Fabre ont pu, comme d’autres PME et petits commerçants, profiter d’actions solidaires, mis en place par Visa et son écosystème de partenaires. Pour les aider, le groupe a noué trois autres partenariats en plus de celui qu’il a conclu avec Payplug. Avec Deliveroo, il a soutenu le secteur de la restauration en offrant les frais d’inscription sur la plateforme à des restaurants indépendants pendant un à deux mois et donné un coup de pouce de 500 euros à certains. Il s’est associé avec la banque en ligne Manager.one pour offrir un abonnement de six mois à un package comprenant la carte Visa Native Pro. Avec Shopify, il accompagné des PME pour la création de leur e-shop grâce à une série de webinars pédagogiques avec un mois gratuit de souscription à la plateforme. «Les petites entreprises ont du faire face à d’importantes difficultés pendant cette crise. Vingt-deux pourcent ne peuvent pas ou ne pourront pas y survivre. A travers ces partenariats notre objectif est d’apporter notre soutien à huit millions d’entre elles en Europe. C’est une action ancrée dans le long terme. Il est important de soutenir ces petites entreprises qui fournissent les trois quart des emplois», souligne Sophie Noël, responsable des relations avec les marchands et avec les acquéreurs en France et en Belgique chez Visa. Les solutions proposées avec ces partenaires permettent aussi «de bénéficier du réseau global et de la technologie de paiements de Visa». Selon une étude de GFK réalisée en 2020 sur l’impact de la crise sanitaire sur les habitudes de paiement en France mais aussi en Espagne, en Italie et au Portugal, 42% des Français déclarent payer davantage en mode sans contact depuis le début de la crise sanitaire et un quart des Français interrogés se sont mis à acheter en ligne (22%) dès le premier confinement. «Nous aidons aussi les PME à s’approprier ces moyens numériques», ajoute Sophie Noël.                              

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